Faites de l'expérience votre allié
La méthode traditionnelle de prise de rendez-vous étant fragilisée par Internet, les organisations de vente doivent envisager des approches novatrices pour remplacer les occasions perdues d’acquérir de nouveaux prospects.
À PROPOS
LE PROCESSUS D'ACHAT B2B A CHANGÉ ET VOTRE STRATÉGIE DE PROSPECTION DOIT EN FAIRE AUTANT.
Aujourd’hui, une nouvelle réalité s’impose lorsqu’il s’agit de rencontrer des acheteurs interentreprise.
Une majorité d’entre eux préfèrent désormais acheter en ligne, citant la commodité et la facilité d’utilisation comme les principales raisons pour lesquelles ils choisissent les canaux numériques plutôt que les méthodes traditionnelles
Toutefois, même en l’absence d’achats en ligne, le processus d’achat a connu une évolution significative. Les prospects sont désormais mieux informés, plus exigeants et attendent des interactions hautement personnalisées.
Pour faire face à ce nouveau paysage, la prospection de vente a également dû changer considérablement. Les avancées technologiques, les attentes et les comportements des acheteurs, ainsi que les tendances du marché sont en constante évolution, et les stratégies de prospection de vente interentreprise doivent s’adapter en conséquence.
À l’agence CCA, nous utilisons les technologies numériques les plus avancées pour capter l’attention des prospects B2B et susciter leur curiosité, tout particulièrement avec :
✅ L’utilisation des technologies modernes: L’I.A., l’optimisation des ventes, campagnes de courriel, téléprospection, pages de destination & l’écoute sociale.
✅ L’interactivité et l’engagement: Incorporer des éléments interactifs (tel que des questionnaires et sondages) afin d’encourager l’implication.
✅ Personnalisation des messages: Les acheteurs B2B sont plus susceptibles de s’intéresser à des solutions qui semblent conçues pour eux.
La prospection sous cette forme crée un processus de vente plus engageant et collaboratif, où l’information et la valeur perçue favorisent des échanges de qualité et augmentent les chances d’une relation commerciale fructueuse.
LA PROSPECTION ET LE TÉLÉPHONE.
Dans l’environnement commercial actuel, où le parcours du client est de plus en plus numérisé, comprendre les motivations et les freins des prospects est devenu un enjeu stratégique majeur pour les entreprises.
Disposez-vous d’une stratégie efficace pour attirer des prospects qualifiés ?
En 2007, il suffisait en moyenne de 3,68 tentatives d’appels à froid pour entrer en contact avec un prospect. Aujourd’hui, ce chiffre a grimpé à environ 9,5 tentatives pour atteindre ce même prospect (Sirius Decisions).
Ce constat illustre les difficultés croissantes rencontrées par les représentants pour établir un premier contact avec les acheteurs B2B.
Cette tendance est d’autant plus frappante que 70 à 80 % des clients B2B sont favorables au libre-service en ligne. Cela indique que le véritable enjeu du processus de vente n’est plus tant de finaliser la transaction, mais d’initier le premier contact.
Dans ce contexte, le téléphone retrouve son importance en tant qu’outil essentiel pour la prospection.
Cependant, pour être réellement efficace, la téléprospection doit faire partie d’une stratégie globale. Il est crucial d’opter pour une stratégie multicanal, en incorporant d’autres médias afin de maximiser les chances de toucher les décideurs dans le domaine du B2B.
La Prospection et le Courriel
De nos jours, il est de plus en plus courant d’insérer le prénom et/ou le nom du destinataire dans la ligne d’objet d’un courriel afin de le personnaliser. Néanmoins, cette pratique est devenue aussi répandue que l’emploi d’expressions telles que « Situation critique », « Agir maintenant » ou « Urgent ».
Comment, dès lors, susciter l’intérêt d’un prospect et l’inciter à ouvrir votre courriel ?
Découvrez ci-après un aperçu des bonnes et mauvaises pratiques à adopter ou à éviter. :
Personnalisation : Il s’agit de la méthode la plus performante pour augmenter les taux d’ouverture auprès des acheteurs B2B. Toutefois, la personnalisation ne doit pas se limiter à de simples formules de politesse ; elle doit être adaptée aux goûts, aux attentes ou aux besoins du destinataire.
Utilisation de vidéos :L’intégration de vidéos peut augmenter considérablement le taux d’ouverture de vos courriels. Les destinataires sont plus susceptibles d’ouvrir un courriel dont la ligne d’objet contient le mot « vidéo ».
Mauvais choix de mots et mise en forme : Si la ligne d’objet comporte des termes tels que « gratuit » ou « garanti » ou si elle est entièrement rédigée en majuscules, votre courriel risque fort d’être identifié comme pourriel.
Optimisation mobile : Un courriel non optimisé pour les appareils mobiles aura presque certainement un impact négatif sur son ergonomie et sur son classement dans les moteurs de recherche.
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La Prospection et l’Écoute Sociale
Votre marque est définie par ce que les autres disent de vous en votre absence. (Jeff Bezos, Amazon) C’est pour cette raison que le suivi des discussions sur les réseaux sociaux constitue un outil stratégique crucial dans le domaine commercial actuel.
En analysant les besoins, les attentes et les frustrations des clients potentiels, nous aidons votre entreprise à saisir des occasions précieuses de stimuler l’engagement, partout au Canada.
L’agence CCA surveille également la façon dont les clients potentiels perçoivent votre marque, vos produits et vos services. Nous vous aidons à identifier les points de friction potentiels et à analyser les tendances du secteur afin d’optimiser votre réactivité et protéger votre réputation.
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